智慧社区商业新业态——句容便民

近两年来,中国零售业市场的巨大波动,加速了企业对改革、对升级的实施速度。新的行业环境一定有新的战略、新的方法新的价值等与之匹配。特别是社区便民店,增速异常迅猛,企业该如何成功地转型升级、提升营运管理?IBMG深入市场调查,与多家知名企业深入交流采访,更深入倾听了企业家们的新声音。在IBMG济南活动中,江苏句容便民超市有限公司董事长黄金利先生接受了IBMG记者的采访。

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句容便民超市有限公司,是2006年是国家指定的句容地区万村千乡市场工程唯一试点企业。下辖23家连锁直营店、296家加盟店,经营范围以生鲜、食品、百货、服装等为主。员工600多人。2012年起依托IBMG商业智库顾问项目的推动,成功实施了全面升级改造和创新转型,建立了标准化的营运体系、采购体系和生鲜体系;2016年为了扩展全渠道经营,整合线下门店和线上商城,搭建O2O直接交易平台,打造30分钟送货上门服务体验;未来计划发展200家互联网+便利店。

 

一、历史困境

 

据黄金利董事长的介绍,句容便民曾有过一段发展低潮期,在2004年至2013年之前,这段中国零售业快速发展的时期,国内的巨头,包括好又多、世纪联华等全面进入零售市场,同时,网络电商的竞争也越来越激烈,句容便民却并未与市场发展同步,而是销售一直停滞不前,2004-2013十年间,企业销售停滞不前、毛利在下降,而费用却在增长,企业开始面临停业的危机。2014年,将工作重点投入句容便民的黄金利董事长,发现了企业的问题所在,面对企业倒闭与重生的两条路,他大刀阔斧,开展企业改革,并成功激发了企业的新生命。

在黄金利董事长看来,在市场快速发展阶段,句容便民的管理和运营没有适应市场变化做出改变,是不可取的,势必造成企业的发展障碍。所以,在2014年,句容便民开始转型升级。转型升级主要围绕两项工作展开,一是供应链升级,一是特色打造。

 

二、供应链打造升级

首先是供应链打造升级,在接受IBMG记者采访中,黄金利董事长强调:“我们研究我们为什么竞争不过别人,发现很多国际企业、大型电商企业,他们的供应链几乎都是厂商供货,而我们是由区域市场和批发市场供货,这就导致了我们的产品没有竞争力。从第三方拿货,从价格上就没有优势,其次,货品的质量也无法保障,这是我们调整的一个原因。”

供应链的缩短,大大减少了商品的中间环节产生的额外费用。供应链的缩短,对于零售终端企业来说,对成本的降低是有明显效果的。同样,做到供应链的缩短,也体现了企业的实力。句容便民是如何在供应链上实现中间环节的跳跃呢?

黄金利董事长给出了记者答案:我们主要的竞争对手是从厂家直接拿货,而我们是从省级批发市场拿货,就好比,对手是国际运动员,我们是县级运动员,但是,我们的裁判都是当时的消费者,对于消费者而言,谁做得好,他们就选谁。当时参加了IBMG的培训,思维打开了,所以,我们选择供应链升级。通过IBMG的建议,我们的采购把竞争对手的商品做了分析,梳理出A类的商品,这类必须去厂家进货。但是,当我们辛苦地找到厂家,却因为订货量太少,厂商拒绝与我们合作,于是,我们又找到IBMG商业智库,采用和其他商家联采的方式订货,这个效果是显著的,我们的供应链很快打开了。”。黄金利董事长也呼吁,希望各中小企业能通过相互合作把供应链建起来,尤其是现在IBMG商业智库也倡导成立了为中小零售企业服务的区域联盟,这就是一个很好的联合采购的平台。

 

三、生鲜社区店特色打造

供应链的问题解决了,句容也同时展开了第二项改造升级工作——特色打造。句容便民的特色打造,是围绕生鲜展开,而生鲜社区店是句容便民特色打造的核心。

用黄金利董事长的话说:“供应链的升级只能是缩短了与别人的差距,但并不代表你很快地超过别人。”句容便民的主要竞争对手,一个是业内号称中国最强的“大卖场之王”大润发,另外一个是号称最大的苏果。而句容便民的商圈仅有500米,句容便民作为一个地方企业,不仅商圈有限,门店位置还处于两家竞争者的中间,这又对经营增加了又一层难度。黄金利董事长一直在思考:“我们的品牌没有别人响,商品没有别人丰富,环境没有别人好,服务没有别人优,我们还没有停车场,那么我们能够打造的优势是什么呢?。”这种情况下,句容的供应链升级了,也只是与别人缩小了差距,黄金利董事长认为,商业的本质是买卖,通过买卖来与竞争对手的差距,成为了句容的另一个发展点。基于这些考虑,句容开始了特色打造工作——做生鲜社区。

 

生鲜社区很多,句容是如何做特色打造呢?

大众的货、应急产品全部自采,平时的小货则通过农贸市场供货,通过这种机制,句容便民的特色便打造出来了。句容在市场调研中发现,老百姓买东西,还是喜欢去农贸市场。市场商家的供应链也是供应商为主,全国的生鲜并不是标配的,都是当地市场采购,通过供应商来做。那么,用供应链缩短,生鲜盈利空间就大了很多。用黄金利董事长的观点:生鲜盈利的本质是供应链。

在句容便民生鲜社区店中,应急自采与第三方供货的比例大约各占50%,品种上,应急自采占10%,但销售能占40%。据黄金利董事长介绍,句容对应急产品的把控特别强,什么天卖什么产品,通过日常产品是能拉动销售半径和实力的,而顾客的购物量,根源于价格。特别是应季商品的采购,一定要保证质量,二是价格,零售价要低于省级市场批发价。这给门店带来的量是非常大的。每个季节带来的每个商品,价值是不一样的。它会给你带来客流量。

所有企业,都希望能改变顾客的消费习惯。句容也如此,但句容对产品的品质有着严格的要求,句容在经营中坚信,在品质保证的前提下,当价格节约市场30%的时候,顾客就愿意为企业改变消费习惯。而价格差就体现在供应链上。

 

四、改革成果

2014年开始,经过3年多的努力,句容便民所有的店改革升级,商品升级、服务升级、环境升级,整个店改造下来,大店业绩翻一番,小店业绩翻四番,而小店更高,主要是小店的体量小,增长快,大店的体量大,增长幅度小但收益可观。

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五、门店营运策略

在社区店经营的方面,句容便民也找到了适合企业的经营模式。在门店结构方面。句容的重点是菜市场加超市,50%直营;30%外租区是餐饮,含有中餐有西餐;20%服务配套,包括银行、移动电信、彩票等,打造一站式服务,都是社区服务。相当于社区商业中心。生鲜的经营面积占四分之一,占地面积与营收也是成正比的,占超市营收的40%。提到生鲜,黄金利董事长用了一个生动的比喻:“生鲜就好比发动机,如果生鲜做不好,其他的生活配套服务也不会做太好,另外一点就是餐饮,他们是相辅相成的。”生鲜就是打造的核心,句容的商业中心覆盖3公里,服务1万户。

黄金利董事长给出一个参考数据,认为“生鲜加快消品模式,门店选择300平米、500平米都能做,甚至到1000平米。大有大的做法,小有小的做法。类似于生鲜传奇。进行业态的重新组合。”

目前句容有三级商圈,一个社区中,第一个,商业中心的品种是全的,打造一个基本生活都能满足的场景。第二商圈客户服务3000-5000户,第三就是一个小区一家店。依次覆盖3公里,覆盖2公里、覆盖1公里,这样整个商圈就丰富了,实现全覆盖。

黄金利董事长也特别提到:生鲜加工中心是需要的,一个大体量的店,没有生鲜加工中心是不行的,门店寸土寸金,生鲜都是从加工中心配送到门店,门店再配送给顾客。在成本核算方面,生鲜加工中心的费用成本与采购、仓储、物流的成本,在成本核算时,根据销售增加5%即可。

 

六、精细化管理

在句容的改革升级中,管理的改革升级也是一项核心工作。句容目前要打造总部强的观念,在黄金利董事长看来:“门店不可能一直大幅度增长,目前的快速增长主要是因为前期的基础差,到了一定阶段,会趋缓。之前我们是30%增长正常,今年门店数增长仅7%。未来,我们要提高门店的增长,另一方面,要提高毛利的增长,这些都需要精细化管理。”

在人员的管理上,句容也采用坪效的方式。黄金利董事长认为,一个超市的好坏,主要看三个数据,一个是人效,一个是坪效,一个是时效。“一般的公司,毛利是20%,但人力成本是非常高的,所以人效很关键。我们现在的目标要求是人效能达到50万元/年,50万基本是一线城市的标准,目前我们是人效40多万元/年。所以说,如果一个300平米的店,用多少人,要看能赚多少钱,如果能达到1000万,25个人是比较合理的,人的精力是有限的,如果一个人做的太多,是做不下去的。我们有几个店做过50万元人效的,同样,这几个店人员也是流动最快的。最后,我们采取的办法是,500平米的店,年销售额目前是2300万元,年销售额目标是2500万元,按照50万元的人效,核算50人编制,目前是40人到岗,缺编人数8-10人,总部给了编制,给了人工费用的预算,门店省下的人员费用分摊,店长自己核算用人数。”根据销售情况来核算人数,是句容人员编制方面重要的参考标准。


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黄金利董事长也在后续的活动中与IBMG分享了宝华新城的商业规划。宝华新城是一个拥有20万人口的小镇。建立智慧社区商业新业态主要以便民邻里中心、社区中心店、互联网+便利店四种业态形式为主。同时句容搭建四大平台:服务平台、供应链平台、金融平台、创业平台。并提出五大要素:环境、品种、价格、安全、方便。以此打造消费者的快生活、享生活。让消费者在社区就能满足生活,让门店做未来消费者的厨房,

据悉,目前,句容在互联网上暂不做自主投入计划,而是主要借助第三方平台。黄金利董事长也建议,如果一个企业体量不够大、规模不够大的时候,是不适合搭建互联网平台的。企业改革要“慧跟”,自己做不了平台的时候,就学会跟别人,这里,强调智慧。

 

此次采访中,黄金利董事长的一段话仍记忆犹新:得社区者得天下,得生鲜者得天下,生鲜做不好,企业是没有未来的,是需要转型的。同时也要看到。当前,供应链已经成为国家战略,国家战略的六个问题上,其中一个就是现代供应链,对供应链的要求是非常高的。商业的变革离不开两条,一个是供应链的升级,一个是供应效率的提高。

 

句容提倡的“让用户没有难办的事情,让社区没有难做的生意,让农民没有难卖的产品”百姓得方便,企业得发展,政府得民生。让我们看到了一个企业发展的活力,也看到了企业坚定的社会责任感,值得点赞。

 

句容便民走的是一条中小零售企业的“突围之路”,他们这种锐意进取,不断改革的精神体现了企业强大的发展动力,值得零售同仁学习思考,而句容便民通过参与IBMG的区域联盟,开展联合采购,也是中小零售企业抱团取暖的具体化表现,而这,也是一条加快突围之路。


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