深耕农村市场,小超市做出大文章

——兴良友佛系梁总的零售故事

原创:IBMG刘风华


50多年前,一个10岁出头的男孩站在八百里秦川的塬上,想着“我什么时候才能强大起来,改变家乡贫困面貌,改变家族祖祖辈辈的贫穷面貌,改变农村落后面貌?”一颗励志的种子就这样种在了小男孩的心里。


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时光流逝,50多年过去,当年塬上立志的小男孩已经鬓发参白,而他距离这个梦想,也已经十分接近。他在新疆成就了“雷神”的称号,在陕西家乡建立了第一家超市业态,服务了数不清的家乡父老。他就是今天故事的主人公,陕西杨凌兴良友商贸有限公司的带头人梁友先生。


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兴良友是一家扎根陕西农村市场的零售企业,主营超市业态,在今年,与中国零售咨询培训顶尖服务机构IBMG商业智库也建立了战略合伙伙伴关系,作为IBMG商业智库项目随行人员,在一栋私人别墅中,第一次见到了生活中的梁友先生。从第一印象中,很难想像,这个满面笑容,和蔼可亲的,背着一个破洞的帆布包的人,身体里,包裹着雷厉风行的性格,更有着一颗感人的善心与惊人的坚毅之心。

 

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在员工眼中,他“在我们心中是父亲的形象,他像对待自己的孩子一样照顾我们,我曾经非常内向,来到兴良友后,梁总做什么事都带着我们,教会我们很多事。曾经,我因为个人的事在家里三天三夜不吃不喝,整个人都颓废了,后来,也是因为梁总启发,我开始了新生活,也变得外向。都说‘江山易改禀性难移,’但我觉得,禀性是能改的。梁总跟我们不是家人,却胜似家人。”兴良友一位采购总监在讲到梁友先生时,泪水也不知不觉流出眼眶。这是什么样的感动,才会让一位成熟的职业人流下泪水?


后来,我又听到了很多一线门店店长声音,“我工作过几家企业,从来没遇到过这么善良的老板”“梁总人特别好,但也很雷厉风行,说一不二”“以前,公司有个人损害公司利益,应该是交给警察的,但梁总不让。”……听完这些评论,我看到了一个字——善。



种善种,得善果



“善待员工,善待供应商,善待消费者”这是听到梁友先生提到最多的一句话。在待人方面,梁总感慨:“金刚经中讲布施,无住相布施,我们对别人好,不要抱有什么目的。在企业里,我不负人,你可以做对不起我的事儿,但我绝不做对不起你的事。”梁友先生种了一棵善良的种子在心里,在对待人,对待团队时,他的善不是浮于表面,而是做到了他所说的“量化善良!”。在这个浮躁的社会,利己常见的社会,他的做法确实是打动人心的。


在IBMG商业智库项目随行中,我还听到了这样几件事,我想,这就是“量化”的善良吧。


在兴良友的发展关键期,企业的仓储库房因为施工人员操作问题,导致整个仓库都被大火无情吞噬,厂房,商品全部化为灰烬,这也让企业遭到了沉重的打击,经营与资金面临严重危机。施工方被警方依法扣留,并要按法律要求赔偿企业的损失,这一切合理合法,但转变却在这时发生。梁友先生自掏腰包将施工方赎出,还免去了对方的赔偿责任。很多人不解,梁友先生是这样回答的:“他没有那么多钱,也没有那么多能力偿还,拘留了他也没有意义,而且,一旦被判刑,他的人生和家人也毁了。”。他用一句“火烧财门坎”便将这事翻篇了,用胸怀量化了别人对他的伤害。


无意中从IBMG商业智库兴良友项目专家口中得知,在兴良友有一位员工,得了很重的病,需要大量的医疗费,梁友先生直接带着现金去医院给这位职员交了住院费。他的善良在这里量化为物质,但这种物质确是无价的,因为它饱含了关爱之心。


在梁友先生的“三个善待”中,有一个是供应商。这一点,我很快就得到了验证。因为在他的办公桌上,我看到了一封刚刚收到的来自供应商的来信。洋洋洒洒四篇字,尽显兴良友与供应商之间的特别商业情谊。


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这些善意,也在多年的积累中得到了诸多回报。在对梁友先生的印象中,善字当先,在善字之后,是他坚定的信念,强大的毅力和十足的拼劲。用他的话说,多年的坎坷经历都是“修炼”来的——“小成靠学习,大成靠觉悟,一定要悟,这在长期的修炼当中,这就是智慧。”。而他也用具体的方法教育他的孩子与员工:“自己是一切问题的根源,不要怪别人,要从自自己身上找问题,不要说别人怎么样,把自己做好。”。

 

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兴良友门店内景

 


人生坎坷,都是为了助力成功




探索期的危机与商机



作为商人,让兴良友商贸扎根陕西农村市场,40多家自营门店,店店盈利,能取得如今的成绩,这是梁友先生的成功,但更不为人知的是,梁友先生曾经与一批大学生竞争,最后以第一的成绩被列入第三梯队干部,后被提拔成乡党委副书记,主持乡党委工作,但因从小的志愿所在,在一两年后选择了下海经商这一途径来实现梦想。


理想是丰满的,现实是骨感的。从做编织品到炒货,再到工业加工,人生第一次大危机也降临。20多个车皮货出问题,合作伙伴背叛变成敌人,危机前所未有。据梁友先生描述:“当时,心里接受不了,就安排了后事,给老人寄点钱,把女儿送到陕西上学,14年以后,人活明白了——不要说对世界有贡献,把自己做的事、与人之间的问题一个个解决,就是最大的事。”多年过去,曾经那个“敌人”也成为梁友先生如今最好的朋友。用梁友先生的话说:“我要尊重他,要感恩他,是他帮助我升华成长。”


果然是世事难料!


危机过去,做商贸成为梁友先生的新目标,而这个目标,开辟了他新的人生方向!


1997年初,他的第一家雷鸟平价自选超市在新疆开业,后来,陕西的雷鸟也开业了,几乎是几何式扩张,销量也特别大。但雷鸟还是出了问题,就如他笑谈的“雷鸟抗逆性很强,饥饿的时候可以吃石头来维持生命,它的特点就是起飞速度特别快,但是飞不远,果然,雷鸟超市也飞不远。”梁友先生很看好超市业态。雷鸟出问题,在于股权的问题,“后来我就定下来,所有权与经营权要分离。”。


兴良友发展至今,也是得益于之前的经验,在兴良友的管理经营中,梁友先生在股权、经营权与团队建设这三方面,都做过大变革,也正是在失败教训下,一次次变革,成就了如今的兴良友。



股权改造



1998年成立兴良友,之后的10年,企业进入快速发展,在2010年企业开始实行股份制改造。企业一旦进入改造期,必定是遇到了问题,梁友先生也给出答案:“那年刚好遇到危机,企业扩张太快了,而且那时市场也开始发生变化,竞争者越来越多,以前旺盛的销售业绩,掩盖了经营管理当中一个极大的弊病——股东问题。所以在2010年,我把股东全部清理,主要是家族股东,这是一次蜕变,这是遇到了那么多灾难以后,付出血的代价总结出来的。”


谈到家族企业,梁友先生颇为感慨:“家族亲属太多,带来的最大的危机是不好管理,当时恰逢企业下滑,所以我提出清理股东,大家也就解散了。”


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重视企业发展思路



在于梁友先生的交流中,多次听到他提及“国家万村千乡市场工程”。的确,在兴良友的快速发展期中,参与“国家万村千乡市场工程”是不可忽视的一环。2006年至2013年,兴良友在“国家万村千乡市场工程”中取得了很多成就,这几年,企业的重心基本上跟着国家项目跑,但这也让企业出现了弊病,只重视项目,忽视了自身的思路,工作重心没有达到平衡。


梁友先生说:“这几年,没有按照自己的思路去做企业,从早到晚都是做项目,这是企业的弊病。”。如今,国家大工程早已结束,而兴良友也早已经踏上寻找自我方向的新征途,开始弥补短板。

 


治疗企业系统病



如今,兴良友自营门店四十多家,稳稳占据当地农村市场龙头地位。但在这40多家稳定之前,兴良友曾走进一个经营怪圈——开到10家超市以上,就会倒,而且是倒了一次又一次。面对这种不断的失败,也许,很多人会放弃,但梁友先生却是少见的“拧”,他是这样评价自己的:“我只要目标锁定,从不改变,哪怕别人倒在我旁边。”,从这几句自评中,我再次感受到了当年那个传说中的“雷神”。


门店扩张出问题,梁友先生总结原因:“团队不支持,企业文化没形成,自己修炼不够。团队是什么?就是跟你一起走过来的这些人,这些人才是真正的团队,是自己亲生的。,现在的兴良友,虽然没有很好的制度流程,但是如今40多家店倒不了,就是因为我的团队形成,企业文化也形成了,这几年重点都放在团队建设上。”。


团队与企业文化行成,梁友先生也确定了企业的发展目标。“我的目标做200家店,先不要好高骛远,因为连锁经营就是做规模,没规模就没有规模效益。1到10家店是第一阶段,11到40家店是第二阶段,第三阶段41家到100家店是发展规范阶段,所以2018年我停了下来,寻找助力。这时候恰恰IBMG商业智库就出现了,我们自己走,少慢差费。跟着IBMG走,多快好省。我的企业问题是系统的问题,系统病一定要跟IBMG这样的高端企业联合去解决。”


把股权分给IBMG商业智库,采用“共同成长模式”,很多人想不通。梁友先生也回答了自己的想法:“把股份分给IBMG商业智库,为什么?因为企业是谁的不重要,企业发展才是最重要的,企业和企业赚到的钱都不是自己的,是社会的。IBMG在国内有很好的口碑,与这样一个高端咨询服务公司联姻,成为一家人,对企业发展非常有好处,IBMG会把许多的资源、行业中最好的东西注入到我们的企业。我期望跟IBMG的合作,能让兴良友不断提升。把农村市场做成亮点,做成关中地区的亮点,陕西的亮点,西北五省的亮点,农村市场一米宽一千米深。扎扎实实做。农村市场不是钱的问题,不是市场的问题,而是人才的问题。IBMG恰恰就为我们培养人才。”

 

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在与梁友先生的接触中,每个人都能深深感受到他待人的善心、对团队的寄予厚望,对合作伙伴的信赖期待,更能感受到他66岁外表下一颗年轻励志的心。他的“修炼”,铸造了他的快乐,也铸造了他的团队非凡的凝聚力。


最后,将梁友先生的一句话与每个零售企业老板分享——“人是企业管理的核心,管人的核心就是管心,但心不是管的,心是爱出来的,发自内心的爱,企业一定是员工的靠山。”



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